采购需求中的实质性条款与一般条款如何区分

很多企业在投标时，看到技术参数里加粗的、带“★”的条款心里都清楚——这肯定很重要，但具体“重要”到什么程度？和旁边没标记的条款到底有什么区别？

答案是：实质性条款是“一票否决”的生死线，一般条款是“得分高低”的评分项。两者最根本的区别在于——偏离实质性条款直接导致投标无效，偏离一般条款只是被扣分。

这个区别，直接决定了投标文件的生死。今天四川北展律师事务所编辑部结合法规原文和真实案例，把两者的区分方法给您讲透彻。

一、一句话讲清楚本质区别

实质性条款，简单说就是招标文件的“效力性强制性规定”——凡是不满足的，投标直接无效。

一般条款（非实质性条款），则是体现产品性能优劣、功能丰富度的部分——允许供应商有偏离，但会在评分时相应扣分。

两者的性质完全不同：一个管“能不能进门”，一个管“进门后得几分”。

二、实质性条款包括哪些内容

根据《政府采购货物和服务招标投标管理办法》（财政部令第87号），实质性要求和条件必须在招标文件中以醒目的方式标明。

行业通常认为，实质性要求主要包括三大类：

1. 技术要求核心功能参数、安全法规强制标准、关键性能下限等直接影响使用目的的参数。比如手术显微镜的“光学分辨率达到某个具体数值”、备用发电机的“输出功率和电压必须完全匹配”。涉及安全、强制认证、互联互通基础标准的参数，也应归为实质性要求。

2. 合同条件包括合同标的、数量、质量、价款及支付方式和条件、履行期限、履行地点及方式、违约责任、解决争议方式等。2026年某项目的招标文件明确将“服务人员月工资标准按最低工资标准执行”和“雇主责任险保额不得低于50万/人/年”设为实质性条款。

3. 招标投标规则包括投标有效期、投标保证金、投标报价、投标文件签署盖章、投标文件格式等。

三、两个案例看透区别

宿州市财政局发布的两个典型案例直观展示了这一区别：

案例一：实质性条款未响应——中标无效

某排水车采购项目中，招标文件将“在采购地可合法上牌”设为实质性条款（带“▲”标记）。A公司中标后被发现其车辆为改装后未经备案，依法不能上牌。财政部门认定：A公司未对实质性条款作出响应，投标无效，中标结果作废。

案例二：一般条款未响应——中标有效

某环卫车辆采购项目中，招标文件要求“采用链条式翻斗装置”，但该条款不属于实质性条款（未被加注特殊标记）。中标供应商C公司虽然未完全满足该指标，但只影响评分，不足影响中标结果。财政部门认定：中标结果有效。

两个案例的区别只有一个：条款有没有被认定为“实质性” 。有，则“一票否决”；没有，则“扣分处理”。

四、实际操作中的识别方法

第一步：看标识

采购文件通常会在实质性条款前加注“★”等醒目符号，并在文件中明确说明“标注★号的条款为实质性条款，有任何一条负偏离或不满足则导致投标无效”。实务中部分文件会进一步区分“重要条款（▲）”和“实质性条款（★）”，实质性条款的效力高于一般重要条款。

第二步：看数量

实质性条款的数量需要合理控制。如果设置过多，可能导致缺乏竞争甚至废标；设置过少，又可能让实质性要求形同虚设。实质性条款一般不超过技术条款总数的20%-30%。如果一份招标文件中有大量带“★”的条款，就需要留意是否存在“变相排斥”的问题。

第三步：看内容与项目核心需求的关联度

如果某个条款与项目核心功能、安全法规、关键性能直接相关，它更可能被认定为实质性条款。反之，如果只是“外观颜色”、“扩展接口”等辅助性配置，通常属于一般条款。

五、2026年值得注意的新问题

当实质性条款无法被实质性审查时，项目会被废标。

2026年一个典型案例：某物业管理服务项目的招标文件将“人员月工资标准按最低工资标准执行”和“雇主责任险保额不得低于50万/人/年”设为实质性条款（★号），但未要求投标人就★号条款提供相应的佐证材料。财政部门认定：评标委员会在进行符合性审查时，“无法对投标供应商提供的投标文件是否满足★号条款进行实质审查，由此导致★号条款形同虚设”，最终作出废标处理的决定。

这个案例传递了一个重要信号：实质性条款不仅要有“标记”，还要有可审查的“证据”支撑。 采购人如果只设标记不设审查标准，本身就是招标文件的重大缺陷。

最后说两句实在的

区分实质性条款和一般条款，是投标最基本、也最关键的一步。看到“★”号，请务必逐条逐字核对，确保万无一失——任何一条的不满足，都直接导致废标；对于没有“★”的条款，也要关注偏离幅度，避免累计偏离过多而被判定为“实质不响应”。

如果您在投标过程中对某个条款是否属于实质性要求拿不准，或者因实质性条款的理解分歧受到了不公正对待，欢迎联系四川北展律师事务所，我们专注政府采购法律事务，帮您把关护航。